<a href=http://www.rolandberger.com>Roland Berger</a> hat europaweit mehr als 200 Pharmamanager befragt. Resultat: Unternehmen setzen künftig mehr auf bessere Qualität anstelle zusätzlichen Personals im Vertrieb. Individuelle Vertriebs- und Marketingstrategien für verschiedene Zielgruppen entstehen, neue Vertriebsmodelle werden pilotiert.<% image name="Pillen1" %><p>
Das Vertriebsmodell der europäischen Pharmaindustrie steht unter Druck. Regulatorische Änderungen, verändertes Käuferverhalten, sinkende Preise und schwache Produkt-Pipelines verlangen nach neuen Ansätzen. Das traditionelle Modell, durch mehr Außendienstmitarbeiter die Absätze zu steigern, funktioniert nicht mehr wie bisher. Um die Vertriebseffektivität zu erhöhen, setzen Pharmaunternehmen daher zunehmend auf gezielte Kundenauswahl und individuelle Ansprache, Mitarbeiterschulungen sowie bessere Besuchsqualität.
Roland Berger-Consultant Stephan Danner formuliert das Ziel für den Pharamvertrieb: Die richtigen Kunden in optimalen Abständen mit der passenden Botschaft und einem ausgewählten Werbe-Mix zu erreichen.
Während seit 2001 die Zahl der Pharmareferenten in Europa von 60.000 auf rund 100.000 wuchs, wollen die Unternehmen ihren Vertrieb nun wieder verkleinern: 31 % der Befragten gehen davon aus, dass das Vertriebspersonal in den kommenden zwei Jahren erheblich reduziert wird. 60 % glauben, dass die Zahl der Einstellungen stagnieren wird; nur 9 % setzen auf die Einstellung neuer Vertriebsmitarbeiter.
4 von 10 Pharmamanager planen, die Investitionen in Sales Excellence in den kommenden zwei Jahren zu steigern. Ein Drittel der Großunternehmen beabsichtigt, mehr als 5 Mio € dafür auszugeben, 26 % zwischen 1 und 5 Mio € bzw. weniger als 1 Mio €. Mittelständischen Pharmafirmen steht insgesamt ein kleineres Budget zur Verfügung, 28 % unter ihnen investieren weniger als 1 Mio € in Sales Excellence; 22 % setzen dafür zwischen 1 und 5 Mio € und nur 6 % über 5 Mio € an.
<b>Einfluss der Kostenträger nimmt zu.</b> "Pharmaunternehmen können sich Wettbewerbsvorteile verschaffen, indem sie ihre Vertriebs- und Marketingstrategien an die verschiedenen Interessengruppen, darunter Allgemeinärzte und Spezialisten und zunehmend auch Kostenträger, individuell anpassen", erklärt Danner. Auch Meinungsführer, etwa international renommierte Professoren an Unikliniken, werden wichtiger.
Schwachstellen gibt es laut Umfrage im Zusammenspiel zwischen Vertrieb und Marketing. 20 % der Befragten klagen hier über erhebliche Probleme in den vergangenen zwei Jahren. Zudem brachte die gezielte Kundenansprache nicht immer die erwarteten Ergebnisse. Große IT-Projekte sowie die Einführung von Kennzahlen konnten oft nicht erfolgreich abgeschlossen werden.
<b>Neue Vertriebsmodelle.</b> Zudem ist mit neuen Vertriebsmodellen zu rechnen. Danner prognostiziert: "Neue Käuferstrukturen und verändertes Verhalten, regulatorische Änderungen und zunehmender Margendruck zwingen die Pharmaindustrie ihr bisheriges Vertriebsmodell zu überdenken." Dabei ist es für die europäischen Pharmaunternehmen wesentlich, das sich ändernde Umfeld fürs Gesundheitswesen im jeweiligen Land im Blick zu behalten und darauf zu reagieren. 60 % der Befragten erwarten die Pilotierung innovativer Modelle; 24 % wollen die Entwicklung erst einmal abwarten. Nur 8 % glauben, dass es keine größeren Veränderungen gibt.
Bei den neuen Vertriebsmodellen zeichnen sich 2 Richtungen ab:
1. Eine klare Kompetenzunterteilung in Elitereferenten, deren Zielgruppe vor allem Spezialisten sind, und einfache Referenten etwa für Allgemeinärzte. In den Kompetenzaufbau der Elitereferenten soll vorab erheblich investiert werden; während die Ansprache anderer Zielgruppen in den kommenden fünf Jahren zunehmend durch günstigere Medien wie das Internet erfolgen wird.
2. Der Einsatz eines Businessreferenten, der als einziger Ansprechpartner für alle Zielgruppen gewissermaßen als Gebietsmanager agiert. Sein Erfolg misst sich anhand von Gebietsergebnissen einschließlich Rentabilität.
Um in den einzelnen europäischen Ländern ausgezeichnete Vertriebsleistung zu erreichen, verbinden erfolgreiche Pharmafirmen zudem zentral länderübergreifend vorgegebene Strategien mit operativen Ansätzen vor Ort.Roland Berger rät zu neuem Pharma-Vertrieb
In Österreich forciert eine neue Plattform die rasche Einführung eines neuen Kraftstoffgemischs aus Erdgas (80 %) und Biogas (20 %). Landwirtschaftskammer, erdgas oö, Wien Energie, OMV, klima:aktiv und der Biomasseverband wollen bis 2013 mehr als 100.000 zugelassene Fahrzeuge auf Basis dieses Treibstoffs fahren sehen. Rollout-Pläne für Bio-CNG in Österreich<% image name="Erdgastankstelle" %><p>
Martin Preineder, der Vorsitzende des Energieausschusses der Landwirtschaftskammer Österreich, nennt es "den Durchbruch für Erdgas und Biogas als Kraftstoff". Die Enge Zusammenarbeit zwischen Landwirtschaft und Gaswirtschaft schildert er vor einer Journalistengemeinde so groß wie bei internationalen Staatsakten die neue Dreifaltigkeit für "den Klimaschutz, gegen die Importabhängigkeit von fossilen Rohstoffen und für das Geldbörsel".
<b>Bio-CNG.</b> Die neue Treibstoffmarke besteht aus verdichtetem Erdgas (CNG, Compressed Natural Gas) und aufbereitetem Biogas (CBG, Compressed Biogas), wobei der Anteil von Biogas mindestens 20 % betragen wird. Und dieses Bio-CNG soll - so die Vision der österreichischen Biotreibstoffpioniere - á la longue etwa 8 % des Kraftstoffverbrauchs in Österreich ersetzen können.
Dafür vonnöten sind eine Reihe einander ergänzender Maßnahmen:
• Investitionen von 50-60 Mio € in die Erdgas-/Biogastankstellen-Infrastruktur - bis 2010 sind in österreichweit rund 200 Tankstellen geplant, an denen jährlich bis zu 1,5 Mio Normkubikmeter (1 Mio kg) Gas verkauft werden soll.
• Weitere 50 bis 60 Mio € erfordern etwa 20 neue Biogasanlagen. Die Rechnung ist: Wenn der Gasverbrauch pro Pkw und Jahr rund 1.000 kg beträgt und die Biomethan-Beimischung 20 % ausmacht, würden angestrebte 100.000 Fahrzeuge bis 2013 rund 100 Mio kg Methangas, davon 20 Mio kg Biomethan, vonnöten. Insgesamt wäre eine landwirtschaftliche Produktionskapazität von rund 5.000 ha für diese 20 Biogasanlagen vonnöten.
• Als das "Um und Auf einer erfolgreichen Markteinführung" nennt erdgas oö-Chef Klaus Dorninger entsprechende Steuerbegünstigungen für den neuen Kraftstoff. Gefordert wird, dass die derzeitige Mineralölsteuerbefreiung bis 2020 garantiert bleibt, die Befreiung von der Erdgasabgabe auch für Bio-CNG und reines CBG gelte sowie eine Senkung der Umsatzsteuer auf 10 % für den neuen Kraftstoff.
Daneben könnten "weiche Faktoren" wie die Nutzungserlaubnis von Busspuren in der Stadt oder eine Befreiung von Parkgebühren ein Anreiz für den Umstieg auf Erdgasautos sein. Langfristig wünscht man sich freilich eine entsprechende Anrechnung der erzielten CO<small>2</small>-Einsparungen im Verkehr. Am überzeugendsten sei allerdings der Preis: "Erdgas-Fahrer" sparen sich zwischen 30-40 % an der Zapfsäule.
Genexpressionsanalysen liefern Informationen darüber, welche Gene in einer Zelle aktiv sind. Am Fraunhofer <a href=http://www.igb.fhg.de>IGB</a> wurde nun ein neues sensitives Verfahren entwickelt, das universell für jeden auch nicht-sequenzierten eukaryontischen Organismus eingesetzt werden kann.Genexpressions-Analysen für jeden Organismus<% image name="Genexpression" %><p>
<small> DNA-Fragmente werden im Gel in zwei Dimensionen aufgetrennt. Der Vergleich des Spotmusters gibt Aufschlüsse über Gene, die spezifisch exprimiert werden. </small>
• Wie unterscheiden sich die aktiven Gene eines gesunden von einem kranken Menschen?
• Welches Gen wird in einem krebsentarteten Gewebe anders exprimiert als in normalem Gewebe?
• Welche Gene entscheiden darüber, ob eine Nutzpflanze anfällig für Pilzkrankheiten ist?
Antwort darauf gibt die differenzielle Genexpressionsanalyse. Der das ganze Transkriptom einer Zelle umfassende molekularbiologische Vergleich von Tumorgewebe mit gesundem Gewebe lässt so etwa Tumormarker identifizieren, also solche Gene, die nur in bestimmtem Krebsgewebe exprimiert werden.
Sind diese Gene bekannt, können Tumore klassifiziert und die Erfolgsaussichten verschiedener Therapieformen beurteilt, in Zukunft sogar spezifische oder individuelle Diagnostika und Therapeutika entwickelt werden.
Das Werkzeug der Wahl für genomweite Genexpressionsstudien ist der DNA-Mikroarray oder DNA-Chip. Dessen großer Nachteil ist jedoch, dass die Gene des zu untersuchenden Organismus vollständig sequenziert und lokalisiert sein müssen. Zudem ist die Herstellung von DNA-Sonden und Mikroarrays aufwändig und teuer. Damit die Möglichkeiten der Genexpressionsanalyse auch jenseits der sequenzierten Modellorganismen wie Mensch, Maus und Hefepilz genutzt werden können, haben Forscher des Fraunhofer-Instituts für Grenzflächen- und Bioverfahrenstechnik in Stuttgart mit <a href=http://www.gatc-biotech.com>GATC</a> und <a href=http://www.raytest.com>raytest</a> sowie dem Laboratorium für funktionelle Genomanalyse <a href=http://www.lafuga.de>LAFUGA</a> in München ein universelles Genexpressionsverfahren entwickelt.
Die Technologie beruht auf der gelelektrophoretischen Trennung komplexer cDNA-Proben. Zunächst wird dafür Gesamt-RNA aus dem Untersuchungsmaterial zu einer doppelsträngigen cDNA umgeschrieben und vervielfacht (amplifiziert), um dann mittels einer zweidimensionalen DNA-Gelelektrophorese aufgetrennt zu werden.
Die Auftrennung der DNA-Fragmente erfolgt dabei zunächst nach Molekulargewicht, dann nach GC-Basengehalt. Im Gel erhält man so ein komplexes Muster so genannter Spots, die durch Färbung mit Fluoreszenzfarbstoffen sichtbar werden. Vergleicht man die Spotmuster zweier unterschiedlicher Proben desselben Organismus, lassen sich unterschiedlich stark exprimierte cDNAs und damit diejenigen Gene ermitteln, die differenziell transkribiert werden.
Der große Vorteil des neuen Verfahrens ist seine universelle Verwendbarkeit - jeder Organismus aus dem Pflanzen- oder Tierreich kann damit untersucht werden. Und zwar sehr sensitiv: Für eine Analyse wird lediglich 1 Mikrogramm Gesamt-RNA benötigt - bei einem DNA-Array sind es üblicherweise 25 Mikrogramm. Weiterhin können mit dem patentierten Verfahren noch unbekannte Transkripte identifiziert werden, die nur unvollständig von DNA-Mikroarrays abgedeckt werden.
Bochumer Chemiker um Christof Wöll bestätigten den Erfolg einer neuen elektrochemischen Methode, elektrische Kontakte auf organische Halbleiterschichten aufzubringen.<% image name="Metallinseln" %><p>
<small> Vor dem Hintergrund einer mikroskopischen Aufnahme einzelner Pd-Inseln auf einer organischen Dünnstschicht sind Strom-Spannungs-Kurven zu sehen, die nach Kontaktieren der nanoskaligen Metallinseln mit einer scharfen Metallspitze (Schema unten rechts) gemessen wurden. Die Inseln (dunkelblaue Kurve) unterscheiden sich deutlich von einem "normalen" metallischen Substrat. </small>
Aufgedruckt auf Konsumartikel könnten organische Einwegchips viele Produkte leichter und komfortabler machen - wenn sie nur günstiger herstellbar wären. Aber die ultradünnen organischen Halbleiterschichten haben ihre Tücken. Eine der Hauptherausforderungen ist die Herstellung guter elektrischer Kontakte zu den empfindlichen und gleichzeitig weichen molekularen organischen Materialien.
Weiche Materialien zeigen beim Aufdampfen einer Elektrode eine Reihe unerwünschter Effekte, die bis zur Zersetzung reichen können. Beim organischen Feldeffekttransistor (OFET) werden organische Materialien zum Teil in nur ganz dünnen Schichten eingesetzt. Hier führt die Eindiffusion der Metallatome sogar zu elektrischen Kurzschlüssen: Das Bauteil wird dann gänzlich unbrauchbar.
<b>Alternativen.</b> Elektrochemische Verfahren sind eine Alternative, um metallische Kontakte auf dünne organische Schichten aufzubringen. Wie gut das funktioniert, wurde von den Bochumer Forschern nun mit einem speziellen, höchstauflösenden Instrument (dem "Schmetterling") untersucht.
Dabei kontaktierten sie Palladiumkontakte auf einer dünnen organischen Schicht mit einer atomar scharfen Metallspitze. So konnten sie eine kleine Spannung anlegen und das Verhalten des Kontaktes testen. Resultat: Im Bereich kleiner angelegter Spannungen war kein elektrischer Strom nachweisbar - es handelte sich also wirklich um isolierte Metallinseln.
<b>Prototyp in Arbeit.</b> Derzeit arbeiten die Forscher daran, mittels Methoden der höchstauflösenden Lithographie die Palladium-Elektroden fest zu verdrahten und damit einen OFED-Prototyp herzustellen. In ersten Experimenten hat sich schon gezeigt, dass dazu die Synthese neuer organischer Moleküle zur Herstellung der selbstorganisierenden organischen Schicht erforderlich ist, die zurzeit in Zusammenarbeit mit der Uni Hamburg bearbeitet wird.'Perfekte Metallinseln' auf organischen Schichten
Ölkonzerne steigern Investitionen 2006 um ein Fünftel
Lehman Brothers hat bei 300 Ölunternehmen nachgefragt. Resultat: Die Ölmultis wollen ihre Investitionen in neue Förder- und Transportanlagen mit rund 261 Mrd $ um rund ein Fünftel steigern.<% image name="Rohoelaufsuchung" %><p>
Alleine ExxonMobil will heuer 20 Mrd $ investieren. Eine ähnliche Größenordnung will Shell ausgeben.
Dabei gehen die Unternehmen von einem Ø Rohölpreis von 55,70 $ je Barrel aus, das sind rund 20 $ weniger als der aktuelle Preis. Die Ausgaben sollen zudem erst wieder reduziert werden, wenn der Ölpreis unter 42 $ je Barrel sinkt.Ölkonzerne steigern Investitionen 2006 um ein Fünftel
<a href=http://www.bp.com>BP</a> hat mit der stufenweisen Außerbetriebnahme des Prudhoe-Bay-Ölfeldes nach der Entdeckung unerwarteter schwerer Korrosion und eines Ölspills aus der Prudhoe-Bay-Öltransitleitung begonnen. <% image name="Transalaskapipeline" %><p>
Der Betriebsstopp wird die Ölproduktion des Alaska North Slopes um rund täglich 400.000 Barrel verringern. Die Entscheidung fiel nach der Auswertung eines "Smart Pig Run", der Ende Juli durchgeführt wurde. Die Analyse ergab 16 Anomalien an 12 Stellen in der Öltransitleitung auf der östlichen Seite des Ölfelds.
Als Reaktion führte BP eine Nachuntersuchung an den Stellen durch, an denen korrosionsbedingt dünnere als die in BP-Kriterien zur Fortsetzung des Betriebes vorgeschriebenen Wandstärken gefunden wurden. Während dieser Nachuntersuchung stellten BP-Mitarbeiter ein Leck und einen kleinen Ölspill von 4 bis 5 Barrel fest.
Der Ölspill wurde aufgefangen und Reinigungsmaßnahmen angeordnet. "Wir bedauern, dass diese Maßnahmen ergriffen werden mussten und entschuldigen uns bei Alaska für die negativen Seiten, die dies mit sich bringt", so Bob Malone, der Chairman und President von BP America. BP wird jetzt zusätzliche Ressourcen aus Nordamerika mobilisieren, um die Untersuchung der übrigen Prudhoe-Bay-Öltransitleitungen zu beschleunigen. BP betreibt in Prudhoe Bay 22 Meilen an Öltransitleitungen. Bei 40 % wurde ein "Smart Pig Run" durchgeführt.BP schließt Prudhoe Bay in Alaska
Einem Forscherteam um Wolfgang Rottbauer des Uniklinikums Heidelberg ist es gelungen, eine weitere genetische Ursache für Herzmuskelerkrankungen zu finden. Gen-Defekt bei Herzmuskelerkrankung geklärt<% image name="Genfehler" %><p>
Die neu entdeckte Mutation <b><u>tel</u></b> (tell tale heart, verräterisches Herz) zerstört den Bauplan des Proteins Myosin, das eine wichtige Rolle beim Aufbau und der Kontrolle des Herzmuskels spielt. Somit beeinträchtigt sie bereits im embryonalen Stadium die Pumpleistung des Herzens.
"Normalerweise findet die Kontraktion des Herzens statt, indem die zwei Proteine Aktin und Myosin sich ineinander verhaken und gegeneinander bewegen", erklärt Rottbauer. Doch durch einen Defekt im Gen <b><u>zmlc2</u></b> (zebrafish cardiac myosin light chain 2), das für einen Baustein des Proteins Myosin kodiert, werde diese kontraktive Struktur nicht mehr hergestellt, was zu Kontraktionsverlust führe.
Da es in Zebrafischen, mit denen die Forschungen durchgeführt wurden, nur ein mlc2-Gen gibt, ist die Mutation tödlich. Der Herzmuskel baut sich während der Embryonal-Entwicklung nicht richtig auf, wodurch das Herz nicht in der Lage ist, Blut durch den Körper zu pumpen.
Im Unterschied zu Zebrafischen gibt es bei Menschen zwei Formen des mlc2-Gens. Menschen, welche die tel-Mutation entwickeln, haben ein gesundes und ein ungesundes Gen. Die Folgen sind daher nicht so ausgeprägt.
<small><b>Zebrafische</b> sind in den ersten 10 Tagen ihres Lebens nicht auf ein funktionierendes Herz angewiesen. Dadurch lassen sich bei ihnen Krankheiten untersuchen, die bei anderen Lebewesen sofort tödlich wären. Und da sich das Herz-Kreislaufsystem im Zebrafisch sehr schnell entwickelt, entspricht ihr Herz in der Struktur und Funktion bereits nach 72 h dem Herzen eines neugeborenen Säugetiers. Ein weiterer Vorteil der Fische besteht darin, dass ihre Larven zu Beginn der Entwicklung durchsichtig sind. Forscher können krankhafte Prozesse am Herzen deshalb unter dem Lichtmikroskop im lebenden Fisch beobachten. </small>
Neu: Österreichische Gesellschaft für Umweltsimulation
In Wien wurde die Österreichische Gesellschaft für Umweltsimulation
(<a href=http://www.oegus.at>ÖGUS</a>) gegründet. Die Forschungsplattform will durch die Simulierung von Umweltfaktoren (Temperatur, Feuchte, Strahlung und chemisch-physikalische Belastung) die Lebensdauer und Leistungsfähigkeit von Produkten und Werkstoffen erhöhen.<% image name="OEGUS" %><p>
"Die ÖGUS wird sich etwa", so Leopold Kranner, Mitglied der ÖGUS-Geschäftsführung, "intensiv mit dem Alterungsverhalten polymerer Werkstoffe unter Berücksichtigung des jeweiligen Einsatzzweckes im Alltag zu beschäftigen. Rückmeldungen aus der Industrie haben hier einen Bedarf gezeigt, was ein wichtiger Anstoß für die Gründung der ÖGUS war. Unterstützung kommt von Lenzing Plastics, Magna Steyr, Rembrandtin Lack, Eybl, Adler Lacke und Siemens Transportation Systems.
"Im Sinne der Kostenoptimierung beim Einsatz metallischer Werkstoffe rückt eine optimale Oberflächenbehandlung dieser immer mehr ins Blickfeld", erklärt Roland Mittermayr von der Geschäftsführung der ÖGUS. "Dabei sind sowohl organische als auch anorganische Beschichtungen eine interessante Option, welche durch die Methoden der Umweltsimulation im Hinblick auf die Lebensdauer weiter zu evaluieren sind."
Die ÖGUS ist ein unabhängiger Verein mit Sitz in Wien, der für seine Mitglieder und Partner eine Forschungs- und Wissensplattform zum Thema Umweltsimulation darstellt. Die entstehenden Kosten werden über Mitgliedsbeiträge, gemeinsame Projekte sowie über Firmensponsoring und Förderungen gedeckt. Die ÖGUS ist der nationale Partner der europäischen Dachorganisation CEEES (Confederation of European Environmental Engineering Societies).Neu: Österreichische Gesellschaft für Umweltsimulation
<a href=http://www.medrad.com>MEDRAD</a>, eine US-Tochter von Schering, und <a href=http://www.gehealthcare.com>GE Healthcare</a> wollen mit der ersten endorektalen Spule für die 3.0T Magnetresonanz-Tomographie die erheblichen Nebenwirkungen der Prostatakrebsbehandlung reduzieren.<% image name="MEDRAD_MR_Coil" %><p>
Patienten, die mit Prostatakarzinom diagnostiziert werden, unterziehen sich oft entweder einer kompletten Entfernung der Prostata oder einer Strahlenbehandlung großer Teile der Prostata, um den Krebs zu besiegen. Zu den Nachwirkungen gehören Impotenz, Harninkontinenz und Blutungen.
MEDRAD hat dagegen die <b>3.0T Prostate eCoil</b> entwickelt, um präzise Diagnosebilder der Prostata zu erstellen, die eine frühzeitige Diagnose und ein Staging des Prostatakarzinoms ermöglichen. Die 3.0T Prostate eCoil kann auch dazu verwendet werden, eine Strahlentherapie so zu planen, dass der Arzt die Behandlung lediglich auf den befallenen Teil der Vorsteherdrüse beschränken kann.
Die 3.0T Prostate eCoil kommt der Unterstützung der Klinikärzte bei der Problemlösung mehr entgegen als jede andere Bildgebungsoption. Der eCoil-Ballon passt sich der Größe und Form der Prostata an, so dass ein ständiger Kontakt zwischen der Drüse und den signalverstärkenden Elementen der Spule hergestellt wird. Das Ergebnis ist ein kleines Sichtfeld und hohe räumliche Auflösung, Sensibilität und Genauigkeit, wodurch die Bilder der Prostata deutlicher ausfallen.
Die 3.0T Prostate eCoil ist für den GE Signa HDx 3.0T MR-Scanner über Vertreter von MEDRAD und GE Healthcare erhältlich.Präzise MR-Bilder für die Prostatakrebsbehandlung
