Der Industriemarketing-Verband Österreich (<a href=http://www.imvo.at>IMVO</a>) hat einen Preis für die beste Diplomarbeit am Institut für Handel, Absatz und Marketing der Johannes-Kepler-Universität Linz vergeben. Gewinnerin ist Lisa Hofbauer, die in ihrer Arbeit den Ansatz des „wertbasierten Marketings“ für ein Industrieunternehmen weiterentwickelte.

Für den mit 1.500 Euro dotierten „B2B Marketing Thesis Award“ wurden Originalität, Nutzen für die Praxis bzw. theoretischer Erkenntnisgewinn und Nachvollziehbarkeit der eingereichten Arbeiten bewertet. Die Diplomarbeit „Wertbasiertes Verhandlungsmanagement – eine umsetzungsorientierte Konzeption am Beispiel eines konkreten Unternehmens“ von Lisa Hofbauer konnte die Jury, die aus fünf B2B-Marketing- und Kommunikationsexperten aus dem IMVO bestand, in allen diesen Punkten überzeugen.  Die Arbeit basiert auf dem noch jungen Ansatz des wertbasierten Marketings, das vor dem Hintergrund immer weniger unterscheidbarer Produkte einer wertorientierten Perspektive zur Anbieter-Differenzierung große Chancen einräumt. Diesem Ansatz folgt auch das im Rahmen der prämierten Diplomarbeit entwickelte wertbasierte Verhandlungsmanagement. Es widmet sich der Aufteilung des in der Geschäftsbeziehung entstandenen Werts und der zunehmend auf den Nutzen fokussierten Argumentation, die in weiterer Folge eine gewisse Preissetzung rechtfertigen soll.

Für Thomas Werani, den Leiter der Abteilung Business-to-Business-Marketing an der Johannes-Kepler- Universität, ist „die prämierte Arbeit ein anschauliches Beispiel für eine gelungene Zusammenarbeit zwischen Forschung und Praxis.“ Die gewonnen Erkenntnisse würden nun in die vertriebliche Praxis des untersuchten Unternehmens einfließen. IMVO-Vorstandsvorsitzender Otto Raming hob die Qualität der eingereichten Arbeiten hervor, die zeigten, dass es viele interessante und neue Forschungsbereiche des Industrie-Marketings gebe.